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周毅:现在微商做什么产品好卖及做微商卖什么比较赚钱?

来源:首页 | 时间:2019-05-13

  微电商创业成功的第一步是什么?以及关于微电商卖货,想要持续的盈利和赚钱,你是否了解到了微电商卖货的核心点?那些赚钱的微电商们到底是如何选品的?

  说起微电商,首先最重要的一件事就是:选好产品,因为,不管是传统电商、还是新兴微电商,永远都是选品定成败,微电商:7分选品,3分运营,一朝选品失误,满盘皆输!但是周毅发现很多的创业者在具体执行中,其中选品这样的第一步就错了。可以肯定的说:“产品没选对,后面即使你耗费大量的时间精力做各种优化,你一定会发现效果不会好,话说回来,只要你选品正确了,即使你后面一时半会的关于流量端、内容端、转化端无法得到快速提升,但是,不至于你越努力越尴尬,产品对,你可以慢慢花时间去提升各个环节,所以对所有微电商来说,只能说选品的太重要了!社交电商:成也选品、败也选品!

  2017年的微商,做什么品类才是行业趋势?分析过去三年的微商品类走势,先来看,曾经火爆的产品,从这些产品的兴衰变化中,我们必定能摸索出,越来越实战的微商江湖,将会怎样演化!

  做微商,没人可以忽视这个品类。最早,说面膜就是微商,一点都不夸张!这个单品,曾经缔造了俏十岁,还有后来的思埠和韩束这三个帝国,她们都是年销售额几十亿的级别!可现在再看你朋友圈里,做面膜的还有几人?

  有没有人记得,2014年底,咔咔寿刮起的那阵酵素梅旋风,一颗来自台湾的青梅,瞬间,风卷残云般,刮过整个微商界。可是不到半年时间,已经烟消云散,你的朋友圈再也找不到这个品牌的影子,微商依然很火,没有了酵素梅,只是因为,微商在进化!

  接着2015年、2016年,微商圈的养生风,首先我不是说这些养生类的单品,它们产品不好,产品都不错,只是每个产品都有其固有的属性以及这类养生单品往往在其功效上属于大而全,什么功效都有,但是缺乏核心功效,尤其是,这类产品并没有针对细分人群,以及缺乏核心痛点,导致众多代理商推广无力、动销艰难,别看某些养生品类的某些品牌造势很牛,但是除了最上层的代理能赚到些钱,也取决于代理商的人脉和资源,人脉多的自然配合造势能赚点钱,而对于广大中小代理呢?没有核心痛点、细分人群,也没有人脉,让他们怎么卖货,如何赚钱?

  对于大部分的这类品类,想赚钱,赢利点基本上只能靠不断的招商、招代理,最后沦为卖机会、卖梦想的圈人游戏而已,这时候产品是什么甚至不在那么重要,因为,产品不是刚需、不解决核心痛点,不针对某一类细分人群,完全可吃可不吃,对于广大中小代理及其团队来说,走直营路线吧,品类属性绝对大部分人根本卖不动零售,走代理圈钱游戏吧,定不健康也不会良性发展、不会长远,且最要命的是:往往这类产品的创业门槛太低,十万、20万的甚至10万、3万就出来一个品牌了,所以造成了品牌泛滥,竞争加剧,最后大家都不好做了!

  同样说完这3个品类,我们看洗衣片这种品类,洗衣片去年之所以成为爆品,因为:微商这种靠噱头、靠新奇特、靠卖概念做卖点以及靠教育代理商,创造了爆品时代。

  大多数爆品,经不起消费周期的考验。最终,代理手上的囤货,成了他们的每天晚上挥之不去的噩梦。今天,聪明的你,已经发现:只靠新奇特,不去沉淀用户、专注产品的项目,已没有机会!传统日常消费品,仍然是长线微商的主流品类!真正的商业趋势,一定是日常消费品,一定是平日在生活中,你我习惯见到、习惯用到的产品。答案不言自明。正是因为,这一类产品,有着天然的稳定需求。它们貌似平凡普通,而一旦我们在普通中创造出了我们的不平凡,那整个市场,就会被我们全面占领。

  这类微电商,相对最为聚焦,朋友圈内容的打造基本围绕着单一品牌产品进行。比如几个大牌子面膜的销售,就属于这类情况。卖来卖去,都是围绕着品牌、面膜的概念。

  比如主打护肤的概念,那么可能在卖面膜,也在卖爽肤水、马油等产品。就算是面膜,也有可能同时在销售好几个品牌,不同概念的产品。

  在社交网络或者朋友圈卖货,有些人怎么努力都不成功,有些人稀里糊涂就赚钱了。如果我们想要有体系、持续性的成功与盈利,必须想清楚微电商核心点在哪里?

  和淘宝、天猫、京东比,微电商的缺陷在于缺乏健全的店铺评价体系,比如:淘宝的店铺等级,也就是说,陌生人来了之后,是没办法通过系统直接去判断你这家“店铺”可不可靠,产品好不好的。

  因为对很多人来说,微信里的好友都是工作、生活中的真实朋友。他们来你这里购买产品,不是基于对“店铺“的信任,而是对你这个人的信任。所以,90%微电商的第一步,都是首先把产品卖给现实生活中的朋友,这种成交之所以成立,核心优势在于:信任。而过了“杀熟”阶段呢?那么,你势必要面临如何去成交陌生人,微电商的成交模型区别于传统电商,且微电商里每一单、每一个客户都是从了解你、喜欢你、信任你、购买你、再到传播你的一个过程!这是一个不断打造信任、提升信任的过程,当信任达到一定程度,你给一个销售主张,成交就自然而然的发生了!

  首先就是产品的利润率足够高,因为客户的数量一开始并不会很多,其次就是必须要能做复购。如果不能做复购,把朋友圈转化一遍,基本上就没有第二笔生意可以做了,就算一开始赚的钱再多,基本也是不能重复的。回过头来看,为啥开始面膜,衣服,零食之类的产品在朋友圈卖的好,就在于这两点。它们有足够高的毛利率,同时又属于可以重复购买的产品。

  在中国市场有太多的卖概念的产品,而那些曾经火爆,如:面膜、酵素、玛咖、以及各种新奇特的产品,如今已经成为淡下来的品类,所以,整体上看过去的2016这一年,微电商已经度过了爆品时代!微电商开始进入成熟期!周毅在这里下一个定论:微电商,靠噱头、靠新奇特做卖点、靠教育代理商,创造了爆品时代。

  把前面一、二两个点吃透了,我们就很清楚到底怎样的产品,怎样的产品策略适合通过微电商的途径来销售了:

  首先说产品策略,很显然,多品牌、多概念、多产品的杂货铺形式,在微电商模式下基本是行不通的。这种模式,乍一看上去好像产品足够丰富,比较好做,其实恰恰相反,原因有下面几个:

  一般要拿到较低的拿货价,都有拿货量的要求。很多做”杂货铺“的微电商,其实做的都是一件代发,利润率低的可怜。多而杂,反而赚不到钱。这一类人,其实很多都是新手,完全不懂微电商,又不敢投入,集中到一个产品去。他们做一件代发,与其说想赚钱,更多是想通过这种方式试探市场。

  朋友圈好友数量其实很少,多产品导致你的”店铺“无法聚焦,给人定位是很模糊的,带来的结果不是转化率的提高,反而是降低。这种多产品的经营,从电商来说一定要配备足够的流量和目标客户群才能够成功(这也是京东等综合类B2C要拼SKU数目的原因),但恰好是微电商最大的一个短板。

  所以,对大部分草根微电商来说,要么聚焦一个品牌,要么聚焦一个概念。但是聚焦概念(比如护肤,比如养生),操作起来的难度相对比较大,投入的金钱成本(主要是拿货和客户培育)也很高,并不适合。最适合的,其实还是跟紧一个品牌。

  很显然,如上所说,不是所有产品都适合在微电商做。一般来说,如果把这件事情当成一个可持续发展的生意,产品选择上必定是如下2个情况之一:

  这种情况,必定要选择受众面广(这点非绝对,下面还会阐述),复购率高(更新换代快的,或者消耗性的),毛利率足够高的产品。

  这种情况,情况一的要求依然有,于此同时,品牌方过去的影响力,在微电商运作上的投入和经验就非常重要了。大的牌子,舍得投钱做宣传推广的牌子,不但好卖货,也好招代理。所以除了产品自身定位本身之外,更多是看品牌厂商方面的情况。

  但还有一种情况,有一部分人销售小众产品,你比如:珠宝、皮具等等奢侈品,或者是茶壶文玩等小众产品,微电商同样做的很成功,这又是为什么呢?这是因为这些人的朋友圈好友分布、购买力情况,以及他们自身的影响力,资源等特殊情况决定的。

  打着各种概念性的产品,未经市场验证有长期需求的产品,不要去碰!那只会是一阵风一样!不留痕迹!小心你的囤货,与这些概念,一起陪葬。

  门槛低,必然容易形成恶性竞争。比如:酵素、黑糖、青汁等本身属于很好的产品,但因门槛太低,甚至1万、几万块钱就能找代工商生产一批货,也因此导致整个行业的混乱。甚至包括我前几年开始做的一个阿胶糕品类品牌马上也要沦陷了,十几万、二十几万现在也能出货,而且我们即使文化做的再好,品质也很好,由于本身品类在行业里无法建立起自己的核心竞争壁垒,你的产品和我的产品配方一样、原材料一样、口感甚至也一样,为什么?因为很多品牌都是一个工厂代工出来的,只是换了换包装,我说一个数据,曾经我去原产地盯生产、对接供应链,厂家的负责人告诉我,他们最多的时候要同时代工70多个品牌,我敢保证,多数时候,就连我们品牌方本身也是无法保证产品质量的,因为你和工厂是合作、代工生产的合作,你提供包材,但是你不可能时时刻刻盯着人家生产,至于原材料选择只能相信厂家,站在品牌方的角度,我们肯定希望使用的原材料是最好的、最正宗的,但是,有些环节注定你无法全程参与,这也很正常,所以,很多品类、很多品牌方们通常擅长的是营销,至于对于自己的品牌产品,实则根本无法建立起自己的竞争壁垒!

  门槛太低了,几万、10万、20万就出个品牌,所以这也是一个品牌方能快速迭代产品的重要原因之一。

  反过来呢?有些品类,生产周期固定,研发成本较大,品牌方需要付出巨大的经济和时间成本才能进入,也保证了品类的健康发展。这样的品类才会有将来!才有可能做长线,赚大钱!大家可以注意观察。

  产品需要流通,最终传递到目标用户的手中。只要是不重视零售的微电商,必定是将货压在代理手里的击鼓传花的游戏,也是圈钱的游戏!选品时,切记看清这一点!

  有能力的人是愿意囤货的。做得好的话,愿意囤货的人更容易做大。但即使这样,他们依然会抱怨囤货。其实他们是害怕货物过了保质期,砸在手里。我们都知道,只要做生意,怎么可能一点货都不囤,但是重点是囤的货要随时可能变成现金,这个角度看,保质期长的产品,更加适合。

  当然,注意以上我们谈的选品的原则也不代表你能选择适合你的产品,还有重要的选品指标!关于这个话题,我们下次再谈。

  对大部分缺乏足够微电商运营技巧的新人来说,最合适的切入方式就是分析自己微信好友的情况来选品,这又关系到你的职业、特长、兴趣、爱好。

  举个例子,你本身是个篮球爱好者,微信好友有很大数量都同样是篮球爱好者,那么以篮球以及周边产品作为切入口就是比较好的选择。

  又或者你的职业是自由站长,加了很多站长微信好友,那么你自己需求的东西,站长们需求的产品,也是你做微电商比较好的切入点。

  但一个很普遍的情况是,大部分人的好友可能都比较混乱,没有特别精准的指向性。在这种情况下,做一些大众型的消费品就成为最佳选择。比如面膜,只要是女性好友便有可能成为潜在客户。又比如零食、衣服之类,都属于这种情况。

  方向确定了,并不意味着就搞定了一切。很多时候你明知道某个产品方向最适合你的朋友圈,但是找不到好的货源,操作起来也是非常困难的。

  比如有个文玩爱好者,有上千个同好微信好友。但是如果要操作文玩项目,投入的资金非常大,而且很难找到真正优质的货源,所以就算方向再好,没法操作的话也无法落地。

  所以,选品的时候,最好的方法是怎样?就是把自己的好友情况和自己掌握的资源情况结合起来,从中找到契合点。

  第一种情况:确实是资源积累不够,那么只能说在这种时间节点你不适合做微电商,就算很努力去做,这种两头都不靠的情况下都很难做出成绩。

  第二种情况:很可能你资源整合方法不对。寻找货源的方法有很多,比如说实地考察,朋友介绍,网络寻找。你要问你自己,是不是都去尝试过?还是浅尝辄止。只能说,现在信息化如此发达的社会,大部分人只要用心去寻找,方法对路,总能找到一些适合自己做的产品。

  前面说了微电商选品的方方面面,相信你仔细看,一定对选品有了很深刻的认知,微电商创业,归根结底,还是要聚焦到产品的产品力上,你的产品是否有核心竞争力;有,你就有创业的能力,没有,你就没有创业的能力。那么,总结一下,微电商长线产品的选品指标和选品模型是什么?

  1,高客单价,这里的高客单价指的是一个产品及时有500%的利润率,客单价10元,也没有任何意义和价值,当然,客单价高不能虚高,违背市场规律,而是高到消费者能接受的最高值即可

  2,高复购率,高复购率亦即高回购率,也是客户的二次购买率,可以说这也是电商选品最重要的指标了,如果说选品定规模,那么复购就是定生死。

  5,高竞争壁垒,这点意味着别人很难复制你,比较高的门槛不说,甚至你有自己的发明专利,别人不敢复制,也复制不了,从而杜绝因为低门槛、低壁垒而引起的市场同质化产品泛滥

  6,高认知度,市场接受度较高,不必花太多的钱过多的教育你的客户你在卖的是什么产品,市场普遍接受度、认知度高

  7,高品质保障,微电商,坚决不能卖假货以及3无产品,你的产品质量是过关的,因为不长远的生意不做!

  再次,对于1低:这里指的是:低更新率。前面,我们也说过,互联网本身就是一个极致单品的领域,也是一个以点带面的领域,其实,能做好的永远就是那么一两款,低更新率也意味着你的售后简单。

  以及,对于1势,选择产品也要遵循“顺势而为”,首先你选择的行业尽可能是朝阳产业,也就是说这个行业的势头是不断上升的,你跟着这个势来做,会相对容易很多。

  以上为长线势以外,但是,仅仅满足这7高和4大产品特点等等是远远不够的,因为:在赚钱产品的选品模型中,我们有一个“3可”的选择标准,如果一个生意,不具有“3可”的长线属性,运气好也只能赚点快钱,但并不能长久,且你的生意就不会真正的做大,自然就不能形成一个事业了!这里的“3可”特点可以确保你选择的一款产品是真正的一款“事业型产品”,最后:还有1个天条,无疑这一点微电商选品模型中最重要、最重要的一点,如果你的选品不符合这一点,我能保证,你的产品动销是非常困难的,一个微电商产品或者品牌,如果不满足选择产品的这一个天条,即使你的扶持力度很大、方法也不错,且你前期招募了很多代理,但是你不能保证你的代理做好动销,自然就不能保证大家赚到钱,也就意味着你的品牌方不能长远的走下去,最后产品只有沦为卖机会、卖梦想的工具了!

  举例:我之前做的一个养生类的自有品牌,火了近两年,包括之后同类目又火起来的青汁类,都是一样,不满足这个选品的天条,再比如,我还曾参与过的一个海参品类的品牌,也是一样,不是说这类产品不好,是产品大而全的养生产品,也是不满足这一个天条,那么最后会导致你的受众人群不够精准,人群不精准,代理们注定做不好推广、卖不出去货,本身大部分代理就没有微电商的卖货营销系统,所以他们做不好零售,只能招商了,多数这种人群不够细分、痛点不够痛,且品牌方自身定位并不精准和清楚的产品,建议中小代理商不要去做了,因为你不可能作动动销,或者注定很少。

  在例如:某号称回款过亿的足浴养生单品,品牌方造势再牛,大代理商我不敢说,对于中小代理商,我相信也是注定赚不到多少钱的,为什么?因为浴足单品,人群也不是很细分,不满足选品的这个天条,且可替代品很多,不一定选择足浴片,另外:竞争壁垒也是不大等等!

  另外:对于2017年的品牌模式,无论是直营模式,还是代理模式,其实,这两种模式下的产品属性是不同的,即:不同的产品,有的适合直营,有的适合代理,在此告诉你一个小秘密,也是走过很多弯路、选过很多品总结的:对于直营模式,或者干脆对于微电商产品选品:一定要记住选符合“选品天条”的单品,选择对了,代理们推广就好推,自然能赚到钱,代理们赚到钱了,品牌方才能活下去,进而进入一个良性循环!

  注意:一般符合“选品天条”的产品,市场一般都不是一般的巨大,所以,“选品天条”决定微商品牌的生与死,同样也决定一个代理做微电商能否赚到钱,所以价值巨大,就先不公开了,想知道此“选品天条”的请联系周毅查看和学习《微电商系统方程式》的完整版!

  微电商与社交电商它从来都不是疯狂的加加粉丝、发发朋友圈这么简单的事情;微电商,它是一个系统的工程,从最初的产品选择、模式的制定,用户群体和人群画像的分析,及从微营销平台工具的搭建、微信号的定位,到流量的全网解码,到内容与文案的生发、再到最初关系的破冰与发生,以及到信任的建立、拉升、再到客户的绝对成交、再成交、追单、复购以及用户的自动传播、转介绍,最后团队的裂变、管理等等,这些无不都需要一步一个脚印做起来。那么,微电商,它是一个系统!互联网赚小钱靠技巧,而赚大钱一定靠系统!

  互联网上操作一个产品或者卖一个服务,绝对不是说只要你会引流,或者会产品知识,或者会成交话术就OK了这么简单的,无论你做什么行业,卖什么产品,都是需要从开始的营销布局,到建立信任,到解决用户的异议,最后引导用户至成交环节,这个过程是需要一整套的流程的,如果你没有一整套的流程去做、去学习,只是单一的去做某个环节、会某某方法,那么你在互联网上注定只会花更多钱而不可能赚到钱,这也是为什么有些人学了很多所谓的知识、理论、技术、方法却还是卖不好产品、赚不到钱的根本原因,因为,绝大部分的人没有掌握互联网营销、卖货、赚钱的整体框架、流程和系统,而互联网所有适合我们的商业模式都是按照:格局、思维、布局、流程、分解、落地这样的步骤设计下来的,细节是“整个系统”的核心,否则你终究无法落地!微电商,它是一个系统!

  你好,我是周毅:知行圈发起人;社交电商之《微电商系统方程式》作者;社交电商系统卖货第一人;自媒体人;近10年互联网营销经验;5年微电商实战经验;2个自有品牌创始经历;2个联创品牌参与;欢迎您添加我的个人微信(百度搜索“知行圈”3个字获得周毅微信)进行交流!

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